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"트럼프식 협상전략(Trump-style negotiation)"은 도널드 트럼프 전 미국 대통령이 사업가와 정치인으로서 보여준 특유의 협상 방식입니다. 이는 그의 저서 『협상의 기술(The Art of the Deal)』과 실제 정치·외교 사례를 통해 분석할 수 있으며, 다음과 같은 특징들로 요약됩니다:
📌 트럼프식 협상 전략의 주요 특징
1. 최초 제안에서 과감하게 큰 요구를 던진다 (Big Ask)
- 트럼프는 협상의 출발점으로 비현실적으로 보일 정도로 큰 요구를 제시합니다.
- 이를 통해 상대방이 심리적으로 밀리게 하고, 협상의 중심축을 자신 쪽으로 끌어오려는 전략입니다.
- 예: “멕시코에 장벽 건설 비용을 부담시키겠다”
2. 극단과 타협의 반복 (Good Cop / Bad Cop처럼)
- 처음엔 강경하고 극단적인 입장을 고수하다가, 타협안을 내밀며 양보한 듯한 인상을 줍니다.
- 실제로는 처음부터 생각한 결과에 가까운 결론을 얻는 방식.
3. 불확실성과 예측 불가 전략
- 의도적으로 혼란을 조성하거나 갑작스럽게 태도를 바꾸어 상대를 당황하게 만듭니다.
- 이로 인해 상대는 방어적으로 변하고, 트럼프가 주도권을 잡는 효과를 기대합니다.
4. '거래' 중심의 사고방식 (Deal-making)
- 트럼프는 외교나 정치도 결국엔 "거래(deal)"로 보고, 감정보다는 이득과 손해 중심으로 접근합니다.
- 동맹이나 전통적 가치보다, "무엇을 얻는가"에 초점을 맞춥니다.
5. 미디어와 여론전을 이용한 압박
- 트럼프는 협상 중에도 SNS나 언론을 적극 활용해 상대방을 공개적으로 압박합니다.
- 여론을 통해 협상 분위기를 유리하게 만들려는 전술입니다.
6. 손해 보기 싫어하는 강한 승부근성
- 그는 항상 자신이 이기는 협상을 하려 하며, 실패를 인정하지 않는 태도를 보입니다.
- 협상이 결렬되더라도 상대에게 책임을 돌리며 자신은 승자 프레임을 유지합니다.
💬 실제 사례
사례설명
| 🇨🇳 미중 무역전쟁 | 중국에 고율의 관세를 먼저 부과하고 협상을 유도함. 압박 후 협상. |
| 🇰🇵 북미 정상회담 | “핵 없으면 경제 번영 보장”이라는 당근 제시 + 협상 결렬 시 강경 입장으로 회귀. |
| 🇲🇽 멕시코 장벽 | 과장된 요구(장벽 비용 전가) → 실제론 국내 예산으로 추진. |
🧠 요약하면:
트럼프식 협상은 크게 요구하고, 강하게 밀어붙이며, 예측 불가하게 흔들고, 결국 자신이 원하는 방향으로 상대를 유도하는 전략입니다. 때로는 쇼맨십과 위협이 함께 작용하며, 전통적인 외교나 협상 문법을 무시한 방식이 특징입니다.
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